Warum bin ich
FINANZCOACH GEWORDEN
Also begann ich vor gut fünf Jahren noch einmal ganz von vorne
Endlich konnte ich so arbeiten, wie ich es eigentlich immer wollte. Meinen Kunden zuhören, für sie die notwendigen Informationen über die meist komplexen Finanzprodukte sammeln und aufarbeiten, so dass meine Kunden Geeignetheit, Qualität, Preis und Leistung beurteilen können. Mir wurde mal der Satz beigebracht: Konzeption schlägt Kondition. Der hört sich gut an, stimmt aber nicht. Nur Konzeption und angemessene Kondition führen zu einem Ergebnis im Sinne des Kunden. Nicht Bedarfsweckung oder Bedarfsfindung, sondern Bedarfserfüllung machen meine Kunden und mich zufrieden. Als Finanzcoach kann ich mich ganz auf den Erhalt und die Optimierung der Finanzfitness meines Mandanten konzentrieren. Ich bin der gleiche Mensch geblieben. Trotzdem habe ich mich verändert. Mein Verantwortungsgefühl für die Angelegenheiten meiner Kunden ist deutlich gewachsen.
Aber von Anfang an
Ich höre anderen Menschen gerne zu und freue mich, wenn ich ihnen mit Ratschlägen helfen kann. Außerdem habe ich mich schon in meiner Jugend für das Thema Geldanlage interessiert.
Meine erste Erfahrung mit dem Finanzsektor machte ich während meiner Bundeswehrzeit.
Ich wurde von der HMI, einem Strukturvertrieb, mit verlockenden Karriereaussichten angeworben. Schnell merkte ich, dass es letztlich aber nur darum ging ein bestimmtes Produkt an meine Freunde, Bekannte und Verwandte zu verkaufen. Ich lernte insbesondere Einwandbehandlung und einen Gesprächsleitfaden, mit dessen Hilfe der Kunde möglichst schnell zur Unterschrift gebracht werden sollte. Dies war eine gute Erfahrung, denn ich merkte schnell, was ich nicht will.
Nach meiner Bundeswehrzeit habe ich in Köln Betriebswirtschaftslehre studiert und mich in dieser Zeit unter anderem mit Bank- und Versicherungsprodukten auseinandergesetzt.
Danach habe ich in Köln bei einem Großmakler als Finanzberater begonnen. Hier lernte ich insbesondere wie ganzheitliche und konzeptionelle Beratung funktioniert und welche Vorteile sie dem Kunden bieten kann. Das war vor über 20 Jahren. Zur damaligen Zeit war es mit Informationstransparenz noch nicht weit her. Die Produktgeber hüteten die Nachteile (Kostenbestandteile) ihrer Produkte wie ihren eigenen Augapfel.
Aber irgendwann traten sie dann in der Realität doch zu Tage, denn nach 10, 12 Jahren waren die Ergebnisse nicht wie sie sein sollten und ich begann mich zu fragen, woran das liegen könnte.
Und es lag nicht an den konzeptionellen Gedanken. Es waren die Produkte. Die Zeiten hatten sich inzwischen gewandelt. Durch wissenschaftliche Erkenntnisse, engagierte Menschen und auch teilweise durch die Politik wurden insbesondere die versteckten einmaligen, aber auch laufenden Kosten in Lebensversicherungen und auch in Investmentfonds aufgedeckt.
Vergleicht man zum Beispiel alte steuerfreie Lebensversicherungen mit heutigen, nur noch steuerbegünstigten Lebensversicherungen stellt man fest, dass die Produktgeber sich damals einen großen Teil des Steuervorteils über die einmaligen und laufenden Kosten selbst eingesteckt haben. Auch die meisten aktiv gemanagten Investmentfonds kommen nicht besser weg. Wissenschaftliche Untersuchungen fanden heraus, dass von einer erzielbaren Marktrendite von 6% oft weniger als die Hälfte, nämlich nur 2 bis 2,5% beim Sparer ankommt. Der Rest versickert in der Finanzindustrie.
Und ein weiterer Nachteil des alten Systems wurde immer deutlicher.
Die Form der Bezahlung für meine Arbeit. Meine Mandanten hatten selbstverständlich Ziele und Wünsche. Altersvorsorge, Sparen für die verschiedensten Zwecke, Kauf einer Immobilie oder auch Niederlassung in der eigenen Praxis. Und zur Umsetzung ihrer Ziele brauchten sie natürlich Produkte. Und wenn sie diese Produkte bei mir einkauften, bekam ich eine Abschlußprovision. Das ist prinzipiell erst mal gar nichts negatives. Auch im Provisionssystem kann man grundsätzlich gute Arbeit für den Kunden leisten, zumindest solange Produktbedarf beim Kunden besteht. Der ebbt aber irgendwann ab. Beratungsbedarf hat der Mandant aber weiter, denn auch Finanzprodukte benötigen wie alles im Leben was lange halten oder gute Erträge bringen soll eine angemessene Pflege. Die wird aber im Provisionssystem nicht oder nur schlecht bezahlt.
Also steht man irgendwann vor der Frage: „Berate ich den Kunden jetzt kostenlos oder gar nicht mehr bzw. rudimentär und wende mich neuen jüngeren Kunden zu die noch Kaufbedarf haben“.
Viele Finanzberater, die ich kennengelernt habe machen das so. Sie halten sich ihre alten Kunden warm, bis die vielleicht mal wieder Kaufbedarf haben und kümmern sich inzwischen aber mehr um die Gewinnung von neuen, jüngeren Kunden. Das ist nicht meine Welt, denn schließlich wollte ich schon immer Berater (Coach) und nicht Produktverkäufer sein.
Also schaute ich mich um und hatte Glück, denn inzwischen begann sich die Beratung auf Honorarbasis zu etablieren. Immer mehr Gesellschaften boten sogenannte Nettotarife an.
Das sind Produktlösungen in denen keine Provisionen kalkuliert sind und die sind oft so günstig, dass es sich für den Kunden sogar lohnt, alte Provisionstarife abzulösen. Aber vor allem sind sie deutlich transparenter. Und auch den Kunden wird immer klarer, dass eine Beratung, deren Bezahlung vom Verkauf eines Produktes abhängt, niemals zu optimalen Ergebnissen führen kann.
Die Verbraucherzentrale sagt dazu: “ Verbraucherkontakte ohne Produktabschluß sind für Finanzberater ein Verlustgeschäft“.
Also begann ich …